Nguyễn Thị Thúy Hằng
Moderator
Tại bước báo giá nhân viên kinh doanh cần nắm bắt được tâm lý khách hàng và biết cách tư vấn cho khách hàng các gói sản phẩm, dịch vụ cần triển khai; các phương án chi phí tương ứng để khách hàng cảm thấy đã được NVKD tư vấn phương án phù hợp, hiệu quả nhất từ đó nhanh chóng lựa chọn và ra quyết định triển khai sản phẩm.
04 nguyên tắc khi báo giá:
1. Không báo nhiều, chỉ báo đúng
Nhân viên kinh doanh phải hiểu và xác định đúng nhu cầu khách hàng (bao gồm nhu cầu có thật và nhu cầu ước muốn), khả năng mua hàng của họ. Không báo chênh lệch quá cao hoặc quá thấp “nhu cầu sử dụng” này.
2. “Giá cả” xoay quanh “Giá Trị”
Báo giá phải nêu thật rõ cho khách hàng hiểu rõ GIÁ TRỊ của sản phẩm và các điều kiện thương mại kèm theo như các điều khoản về bảo hành, giao hàng, thanh toán, hỗ trợ… Hãy chỉ rõ và nổi bật “Lợi thế cạnh tranh trực tiếp” giữa chúng ta và các đối thủ trực tiếp khác.
Giá cả chỉ mắc hay rẻ khi so sánh với chính giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó, chứ không phải là giá cả của đối thủ. Nên nếu khách hàng còn mơ hồ về giá trị sản phẩm, dịch vụ của chúng ta, thì tuyệt đối chưa nên phát báo giá.
3. Tìm hiểu đối thủ
Tìm hiểu được càng nhiều càng tốt thông tin của các đối thủ cạnh tranh: Giá và điều kiện thương mại của họ. Để nếu cần thiết thì điều chỉnh kịch bản báo giá cho phù hợp.
4. Thời điểm phát báo giá
Không báo giá sớm: Khi báo giá sớm, chúng ta dễ gặp phải tình huống như không đủ thời gian trình diễn giá trị hoặc khách hàng lấy chính báo giá của chúng ta làm cột mốc đàm phán với đối thủ. Tuy nhiên, cũng không nên báo giá quá trễ, vì rất có thể khi đó thương vụ đã an bài.
04 nguyên tắc khi báo giá:
1. Không báo nhiều, chỉ báo đúng
Nhân viên kinh doanh phải hiểu và xác định đúng nhu cầu khách hàng (bao gồm nhu cầu có thật và nhu cầu ước muốn), khả năng mua hàng của họ. Không báo chênh lệch quá cao hoặc quá thấp “nhu cầu sử dụng” này.
2. “Giá cả” xoay quanh “Giá Trị”
Báo giá phải nêu thật rõ cho khách hàng hiểu rõ GIÁ TRỊ của sản phẩm và các điều kiện thương mại kèm theo như các điều khoản về bảo hành, giao hàng, thanh toán, hỗ trợ… Hãy chỉ rõ và nổi bật “Lợi thế cạnh tranh trực tiếp” giữa chúng ta và các đối thủ trực tiếp khác.
Giá cả chỉ mắc hay rẻ khi so sánh với chính giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó, chứ không phải là giá cả của đối thủ. Nên nếu khách hàng còn mơ hồ về giá trị sản phẩm, dịch vụ của chúng ta, thì tuyệt đối chưa nên phát báo giá.
3. Tìm hiểu đối thủ
Tìm hiểu được càng nhiều càng tốt thông tin của các đối thủ cạnh tranh: Giá và điều kiện thương mại của họ. Để nếu cần thiết thì điều chỉnh kịch bản báo giá cho phù hợp.
4. Thời điểm phát báo giá
Không báo giá sớm: Khi báo giá sớm, chúng ta dễ gặp phải tình huống như không đủ thời gian trình diễn giá trị hoặc khách hàng lấy chính báo giá của chúng ta làm cột mốc đàm phán với đối thủ. Tuy nhiên, cũng không nên báo giá quá trễ, vì rất có thể khi đó thương vụ đã an bài.