Nguyễn Thị Thúy Hằng
Moderator
Tìm kiếm khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Việc gia tăng cơ hội bán hàng đồng nghĩa với gia tăng tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp. Hãy cùng tìm hiểu các cách tìm kiếm khách hàng của nhân viên kinh doanh hiệu quả hiện nay.
Trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, tìm kiếm khách hàng hay còn gọi là chuẩn bị tạo cơ hội chính là bước đầu tiên. Tùy theo từng quy mô và cơ cấu của doanh nghiệp thì công việc tìm kiếm khách hàng sẽ được phụ trách bởi nhân viên kinh doanh hay bộ phận marketing.
Nhìn chung, có nhiều cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp B2B. Trong nội dung này chúng tôi giới thiệu tới bạn các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất.
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh Telesale
Có thể nói, đây là phương pháp tìm kiếm khách hàng khá phổ biến hiện nay. Đặc biệt trong các ngành như bất động sản, giáo dục, bảo hiểm, ngân hàng…
Phương pháp bán hàng qua điện thoại giúp nhân viên sale tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, để kiếm được khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/ dịch vụ, người tìm kiếm cần biết cách chọn lọc những dữ liệu khách hàng chất lượng, tránh mất nhiều thời gian, công sức và chi phí cho những khách hàng không tiềm năng.
Data để telesales có thể từ các nguồn như: Công ty cung cấp sẵn, các website cung cấp thông tin doanh nghiệp, danh sách doanh nghiệp là thành viên các hội, hiệp hội ngành nghề, là thành viên diễn đàn về kinh doanh/quản trị DN…
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các công cụ tìm kiếm
Đó là những công cụ trực tuyến như Google, Yahoo, Bing… với các chính sách quảng cáo và thu hút lượt truy cập về website của doanh nghiệp. Đây là cách thức tìm kiếm giúp thu về lượng khách tiềm năng, sát với nhu cầu của doanh nghiệp.
Một trong những ưu điểm của phương pháp này là cung cấp nguồn khách hàng chất lượng, chính xác nhờ sự tương tác với những người đang tìm kiếm dịch vụ, sản phẩm. Nhân viên bán hàng chỉ cần chăm sóc thật tốt, chịu khó tương tác nhằm biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thực sự.
Cũng như khi khách hàng tiềm kiếm trên Google nhưng họ không nhấp vào kết quả quảng cáo mà nhấp vào trang web khác có thứ hạng cao trên đó. Không giống như Google Ads, việc nhấp chuột vào đây là hoàn toàn miễn phí, không chỉ vậy một thống kê của google cho thấy rằng cứ khoảng 100 lượt tìm kiếm thì khoảng 70 (70%) số lượt tìm kiếm nhấp vào kết quả tự nhiên. Như vậy bạn vừa không mất tiền lại có cơ hội rất lớn để giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.
Nhưng công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng này đòi hỏi thời gian, đầu tư kinh phí và nhân lực, nhưng khi website đã lên top trên bảng xếp hạng tìm kiếm thì công việc của bạn sẽ nhẹ nhàng hơn nhiều.
Tập trung làm tốt nội dung website và nắng vững những kỹ thuật SEO cơ bản của Google thì chắc chắn tệp khách hàng tiềm năng của bạn từ Google sẽ mỗi ngày một tăng thêm.
3. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội
Hiện nay, có vô số những mạng xã hội được ra đời và thu hút được rất nhiều người sử dụng thường xuyên. Tiêu biểu có thể kế đến Facebook, Zalo… Với số lượng người dùng vượt mức ¼ dân số thế giới và hơn 58 triệu người dùng tại Việt Nam thì Facebook chính là miếng bánh ngon để bạn có thể thâu tóm khách hàng.
Hay mạng xã hội của người Việt như Zalo có tới 47 triệu người dùng. Hàng ngày, mọi người sẽ truy cập vào các mạng xã hội và quan tâm tới nhiều mặt hàng và chắc chắn, sản phẩm của bạn cũng không phải ngoại lệ.
Bạn có thể tạo 1 Fanpage, Group riêng cho doanh nghiệp để khách hàng để lại thông tin và bạn liên lạc, tương tác với họ. Những bài viết chất lượng được đăng tải, chia sẻ lên các trang mạng xã hội sẽ càng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng theo dõi. Hoặc có thể thuê chạy quảng cáo trực tiếp sản phẩm của mình trên đó để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
4. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua những khách hàng hiện tại
Trong quy trình bán hàng, bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc sau bán. Một trong những mục tiêu chính của bước này đó là khiến khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và sau đó sẽ giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng vừa hiệu quả vừa không tốn kém nhiều công sức.
Dưới đây là 7 bước để bắt đầu nhận referrals cho mình:
Cho đi các giá trị trước khi bán hàng là một cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng bền vững theo mô hình Inbound Selling. Theo mô hình này thì doanh nghiệp nên tạo ra những kênh để chia sẻ cho khách hàng tiềm năng những kiến thức thực sự hữu ích như xây dựng blog, các group cộng đồng, hội nhóm. Từ đó khách hàng biết tới doanh nghiệp, quan tâm và tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ mà công ty bán.
6. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua hội thảo
Mời khách hàng tiềm năng đến tham dự hội thảo offline, livestream hoặc các hình thức online khác để chia sẻ các kiến thức bổ ích và lồng ghép nội dung giới thiệu về sản phẩm dịch vụ. Sau đó, doanh nghiệp có thể khai thác tệp khách hàng tham gia hội thảo và tìm kiếm những người quan tâm, tiềm năng để tư vấn bán hàng.
Bạn có thể tích cực tham gia vào những buổi hội thảo liên quan đến sản phẩm. dịch vụ mà mình kinh doanh. Nơi đó, những khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng xuất hiện với số lượng rất lớn, có thể là hàng trăm thậm chí lên đến hàng ngàn người.
7. Tìm kiếm khách hàng bằng cách thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng
Thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng lớn đến khách hàng tiềm năng như: người có tiếng nói trên cộng đồng doanh nghiệp; diễn giả, giảng viên đào tạo về quản trị doanh nghiệp; chủ tịch các hội, hiệp hội ngành nghề… Sau đó, doanh nghiệp có thể tận dụng mối quan hệ này để trao đổi lợi ích bằng cách yêu cầu Influencer giới thiệu, đề cập tới công ty, sản phẩm/dịch của mình trong các chương trình, mạng xã hội, hội nhóm của họ để tiếp cận tới tệp người theo dõi influencer.
8. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các mối quan hệ cá nhân
Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc thiết lập mạng lưới mối quan hệ. VD: Khi muốn tiếp cận anh C thì nhờ anh A giới thiệu gặp anh B, anh B giới thiệu gặp anh C.
Cách đầu tiên đơn giản và dễ thực hiện nhất chính là tận dụng “mối quan hệ cá nhân” của bạn. Hãy giới thiệu đến bạn bè của bạn về dịch vụ, sản phẩm của mình. Hoặc là giới thiệu đến những người có thể biết ai đó có nhu cầu sử dụng dịch vụ, sản phẩm của bạn.
9. Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc từng từ chối
Với sự cạnh tranh khốc liệt trong kinh doanh hiện nay, việc duy trì mối quan hệ và trân trọng mọi cơ hội mà doanh nghiệp có đang là xu thế. Thay vì tìm kiếm những cơ hội hoàn toàn mới, công ty cần chăm sóc những khách hàng cũ hoặc đã từng từ chối trong quá khứ.
Đây là những nguồn cơ hội bán hàng dồi dào mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Bởi vậy, họ có thể có nhu cầu về sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian khác.
Nếu biết chớp thời cơ, bạn có thể biến họ thành khách hàng thực sự. Bởi vậy, việc chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng là rất cân thiết trong một quy trình bán hàng chuẩn.
10. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng Email Marketing
Bạn đã từng nhận được email quảng cáo từ một công ty/ doanh nghiệp nào hay chưa? Nếu có thì hãy thử mở email ra xem họ gửi đến bạn các thông tin gì nhé? Đây là hình thức tìm kiếm khách hàng thông qua email – marketing được rất nhiều bạn sử dụng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Vậy bạn sẽ tìm kiếm địa chỉ email chính xác của khách hàng từ đâu? Đó là thông qua việc mời đăng ký nhận thông báo khuyến mại qua email khi khách hàng truy cập vào website của bạn.
Có được địa chỉ email khách hàng bạn sẽ làm gì? Hãy soạn ngay một đoạn thông tin chào mời thật hấp dẫn kèm theo chương trình khuyến mại, voucher giảm giá,… để gửi đến khách hàng của mình nhé.
Hãy thêm tính năng “Chia sẻ tới bạn bè” và khuyến khích họ truyền email đi để mỗi khách hàng lại chính là cầu nối cho một vị khách mới.
11. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua báo chí
Báo chí là loại hình phương tiện thông tin đại chúng phổ biến từ xưa đến nay. Bạn có thể liên hệ với tòa soạn báo và đăng ký thông tin về doanh nghiệp mình lên đó hoặc thuê dịch vụ đăng bài PR lên báo điện tử với mức giá hợp lý.
Với một bài giới thiệu khéo léo về sản phẩm/ công ty doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ tác động không ít khách hàng thật sự thích thú và tìm đến bạn khi cần thiết.
12. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua hội chợ, triển lãm
Bạn có thể đăng ký tham gia các hội chợ, triển lãm chuyên về ngành lĩnh vực hoạt động của công ty. Một số hội sợ triển lãm danh tiếng tổ chức thường niên bạn có thể tham khảo như: Việt MediPhar (ngành Y dược), VietFood (ngành thực phẩm),…
Ưu điểm của phương pháp này không chỉ giúp bạn thoải mái trưng bày quảng bá điểm mạnh của sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp, mà còn tạo cơ hội cho bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì thế, để thuyết phục sự tin tưởng của khách hàng trước khi đăng ký tham gia triển lãm, hội chợ bạn cần lên cho mình một kế hoạch và những ý tưởng ở gian hàng trưng bày:
Trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, tìm kiếm khách hàng hay còn gọi là chuẩn bị tạo cơ hội chính là bước đầu tiên. Tùy theo từng quy mô và cơ cấu của doanh nghiệp thì công việc tìm kiếm khách hàng sẽ được phụ trách bởi nhân viên kinh doanh hay bộ phận marketing.
Nhìn chung, có nhiều cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp B2B. Trong nội dung này chúng tôi giới thiệu tới bạn các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất.
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh Telesale
Có thể nói, đây là phương pháp tìm kiếm khách hàng khá phổ biến hiện nay. Đặc biệt trong các ngành như bất động sản, giáo dục, bảo hiểm, ngân hàng…
Phương pháp bán hàng qua điện thoại giúp nhân viên sale tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, để kiếm được khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/ dịch vụ, người tìm kiếm cần biết cách chọn lọc những dữ liệu khách hàng chất lượng, tránh mất nhiều thời gian, công sức và chi phí cho những khách hàng không tiềm năng.
Data để telesales có thể từ các nguồn như: Công ty cung cấp sẵn, các website cung cấp thông tin doanh nghiệp, danh sách doanh nghiệp là thành viên các hội, hiệp hội ngành nghề, là thành viên diễn đàn về kinh doanh/quản trị DN…
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các công cụ tìm kiếm
Đó là những công cụ trực tuyến như Google, Yahoo, Bing… với các chính sách quảng cáo và thu hút lượt truy cập về website của doanh nghiệp. Đây là cách thức tìm kiếm giúp thu về lượng khách tiềm năng, sát với nhu cầu của doanh nghiệp.
Một trong những ưu điểm của phương pháp này là cung cấp nguồn khách hàng chất lượng, chính xác nhờ sự tương tác với những người đang tìm kiếm dịch vụ, sản phẩm. Nhân viên bán hàng chỉ cần chăm sóc thật tốt, chịu khó tương tác nhằm biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thực sự.
Cũng như khi khách hàng tiềm kiếm trên Google nhưng họ không nhấp vào kết quả quảng cáo mà nhấp vào trang web khác có thứ hạng cao trên đó. Không giống như Google Ads, việc nhấp chuột vào đây là hoàn toàn miễn phí, không chỉ vậy một thống kê của google cho thấy rằng cứ khoảng 100 lượt tìm kiếm thì khoảng 70 (70%) số lượt tìm kiếm nhấp vào kết quả tự nhiên. Như vậy bạn vừa không mất tiền lại có cơ hội rất lớn để giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.
Nhưng công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng này đòi hỏi thời gian, đầu tư kinh phí và nhân lực, nhưng khi website đã lên top trên bảng xếp hạng tìm kiếm thì công việc của bạn sẽ nhẹ nhàng hơn nhiều.
Tập trung làm tốt nội dung website và nắng vững những kỹ thuật SEO cơ bản của Google thì chắc chắn tệp khách hàng tiềm năng của bạn từ Google sẽ mỗi ngày một tăng thêm.
3. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội
Hiện nay, có vô số những mạng xã hội được ra đời và thu hút được rất nhiều người sử dụng thường xuyên. Tiêu biểu có thể kế đến Facebook, Zalo… Với số lượng người dùng vượt mức ¼ dân số thế giới và hơn 58 triệu người dùng tại Việt Nam thì Facebook chính là miếng bánh ngon để bạn có thể thâu tóm khách hàng.
Hay mạng xã hội của người Việt như Zalo có tới 47 triệu người dùng. Hàng ngày, mọi người sẽ truy cập vào các mạng xã hội và quan tâm tới nhiều mặt hàng và chắc chắn, sản phẩm của bạn cũng không phải ngoại lệ.
Bạn có thể tạo 1 Fanpage, Group riêng cho doanh nghiệp để khách hàng để lại thông tin và bạn liên lạc, tương tác với họ. Những bài viết chất lượng được đăng tải, chia sẻ lên các trang mạng xã hội sẽ càng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng theo dõi. Hoặc có thể thuê chạy quảng cáo trực tiếp sản phẩm của mình trên đó để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
4. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua những khách hàng hiện tại
Trong quy trình bán hàng, bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc sau bán. Một trong những mục tiêu chính của bước này đó là khiến khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và sau đó sẽ giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng vừa hiệu quả vừa không tốn kém nhiều công sức.
Dưới đây là 7 bước để bắt đầu nhận referrals cho mình:
- Kiểm tra account manager xem độ hài lòng của khách hàng. Nếu chưa hài lòng, hãy đặt một cuộc gọi để khắc phục và thay đổi mọi thứ theo chiều hướng tích cực hơn.
- Liên hệ với khách hàng qua điện thoại và email để hỏi họ có sẵn sàng cho một cuộc gọi 10 phút hay không.
- Cảm ơn khách hàng và cho thấy sự trân trọng của bạn với khách hàng.
- Gợi ý khách hàng giới thiệu những người cùng quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ.
- Lấy tên, số điện thoại hoặc email đó.
- Nhờ khách hàng gửi email giới thiệu nhanh về mình với những đối tượng khách hàng khác cũng quan tâm đến sản phẩm.
- Gửi thiệp hoặc quà cảm ơn vì khách hàng đã giúp bạn referral.
Cho đi các giá trị trước khi bán hàng là một cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng bền vững theo mô hình Inbound Selling. Theo mô hình này thì doanh nghiệp nên tạo ra những kênh để chia sẻ cho khách hàng tiềm năng những kiến thức thực sự hữu ích như xây dựng blog, các group cộng đồng, hội nhóm. Từ đó khách hàng biết tới doanh nghiệp, quan tâm và tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ mà công ty bán.
6. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua hội thảo
Mời khách hàng tiềm năng đến tham dự hội thảo offline, livestream hoặc các hình thức online khác để chia sẻ các kiến thức bổ ích và lồng ghép nội dung giới thiệu về sản phẩm dịch vụ. Sau đó, doanh nghiệp có thể khai thác tệp khách hàng tham gia hội thảo và tìm kiếm những người quan tâm, tiềm năng để tư vấn bán hàng.
Bạn có thể tích cực tham gia vào những buổi hội thảo liên quan đến sản phẩm. dịch vụ mà mình kinh doanh. Nơi đó, những khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng xuất hiện với số lượng rất lớn, có thể là hàng trăm thậm chí lên đến hàng ngàn người.
7. Tìm kiếm khách hàng bằng cách thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng
Thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng lớn đến khách hàng tiềm năng như: người có tiếng nói trên cộng đồng doanh nghiệp; diễn giả, giảng viên đào tạo về quản trị doanh nghiệp; chủ tịch các hội, hiệp hội ngành nghề… Sau đó, doanh nghiệp có thể tận dụng mối quan hệ này để trao đổi lợi ích bằng cách yêu cầu Influencer giới thiệu, đề cập tới công ty, sản phẩm/dịch của mình trong các chương trình, mạng xã hội, hội nhóm của họ để tiếp cận tới tệp người theo dõi influencer.
8. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các mối quan hệ cá nhân
Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc thiết lập mạng lưới mối quan hệ. VD: Khi muốn tiếp cận anh C thì nhờ anh A giới thiệu gặp anh B, anh B giới thiệu gặp anh C.
Cách đầu tiên đơn giản và dễ thực hiện nhất chính là tận dụng “mối quan hệ cá nhân” của bạn. Hãy giới thiệu đến bạn bè của bạn về dịch vụ, sản phẩm của mình. Hoặc là giới thiệu đến những người có thể biết ai đó có nhu cầu sử dụng dịch vụ, sản phẩm của bạn.
9. Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc từng từ chối
Với sự cạnh tranh khốc liệt trong kinh doanh hiện nay, việc duy trì mối quan hệ và trân trọng mọi cơ hội mà doanh nghiệp có đang là xu thế. Thay vì tìm kiếm những cơ hội hoàn toàn mới, công ty cần chăm sóc những khách hàng cũ hoặc đã từng từ chối trong quá khứ.
Đây là những nguồn cơ hội bán hàng dồi dào mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Bởi vậy, họ có thể có nhu cầu về sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian khác.
Nếu biết chớp thời cơ, bạn có thể biến họ thành khách hàng thực sự. Bởi vậy, việc chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng là rất cân thiết trong một quy trình bán hàng chuẩn.
10. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng Email Marketing
Bạn đã từng nhận được email quảng cáo từ một công ty/ doanh nghiệp nào hay chưa? Nếu có thì hãy thử mở email ra xem họ gửi đến bạn các thông tin gì nhé? Đây là hình thức tìm kiếm khách hàng thông qua email – marketing được rất nhiều bạn sử dụng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Vậy bạn sẽ tìm kiếm địa chỉ email chính xác của khách hàng từ đâu? Đó là thông qua việc mời đăng ký nhận thông báo khuyến mại qua email khi khách hàng truy cập vào website của bạn.
Có được địa chỉ email khách hàng bạn sẽ làm gì? Hãy soạn ngay một đoạn thông tin chào mời thật hấp dẫn kèm theo chương trình khuyến mại, voucher giảm giá,… để gửi đến khách hàng của mình nhé.
Hãy thêm tính năng “Chia sẻ tới bạn bè” và khuyến khích họ truyền email đi để mỗi khách hàng lại chính là cầu nối cho một vị khách mới.
11. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua báo chí
Báo chí là loại hình phương tiện thông tin đại chúng phổ biến từ xưa đến nay. Bạn có thể liên hệ với tòa soạn báo và đăng ký thông tin về doanh nghiệp mình lên đó hoặc thuê dịch vụ đăng bài PR lên báo điện tử với mức giá hợp lý.
Với một bài giới thiệu khéo léo về sản phẩm/ công ty doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ tác động không ít khách hàng thật sự thích thú và tìm đến bạn khi cần thiết.
12. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua hội chợ, triển lãm
Bạn có thể đăng ký tham gia các hội chợ, triển lãm chuyên về ngành lĩnh vực hoạt động của công ty. Một số hội sợ triển lãm danh tiếng tổ chức thường niên bạn có thể tham khảo như: Việt MediPhar (ngành Y dược), VietFood (ngành thực phẩm),…
Ưu điểm của phương pháp này không chỉ giúp bạn thoải mái trưng bày quảng bá điểm mạnh của sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp, mà còn tạo cơ hội cho bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì thế, để thuyết phục sự tin tưởng của khách hàng trước khi đăng ký tham gia triển lãm, hội chợ bạn cần lên cho mình một kế hoạch và những ý tưởng ở gian hàng trưng bày:
- Bạn sẽ sắp xếp thế nào để thu hút khách hàng?
- Một vài trò chơi tặng quà nho nhỏ cũng là ý tưởng mà bạn cân nhắc
- Bạn sẽ đem đến sản phẩm nổi bật nào tại gian hàng triển lãm? Những chương trình hạ giá, đi kèm quà tặng chắc chắn sẽ thu hút lượng lớn khách hàng tìm đến bạn